组品、赠品和新品的思维有了，行动也有了，就进入到了测品环节，这样才能搞清楚抖音用户的真正喜好。
怎么测？在抖音，有两种路径，分别是短视频测品和直播测品。
短视频测评，应重点关注视频下方的用户舆情，而不是将产品挂车，来看真正的下单转化，而为了能够提升测品的真实有效性，建议通过“DOU+”加热来获取更多的互动样本。
而直播间测品，则建议品牌商家关注另外三个指标，分别是：商品在直播间的点击率，转化率和商品的客单价，以此找到GPM更高的商品做为主推品。
商品布局和测品完成后，我们则要围绕抖音电商的四大经营阵地（F商家自播、A达人矩阵、C营销活动和T头部KOL）做精细化布局，这里建议，品牌商家，建议FACT都进行相关布局，而中小商家，重心则应该放在F和A上。
以“商家自播”为例，在蓄水期间，建议大家调整直播间的考核指标为：互动、转粉，建议整体的互动率能够达到5%，转粉率能够达到3%，并围绕这一目标的达成，对直播间的玩法及话术进行相应调整。此外，从现在起，建议陆续拉长直播时长，因为有效直播时长对于直播间整体的曝光，场观会带来直接助力，但切记不要盲目拉时长，在拉时长的过程之中也应准备相应的刺激流量的手段。
值得一提是，在蓄水种草期，还应该对直播场景做相应的设计和调整，包括直播间贴片、背景等，以此来获得更多大促推流。
所以，在大促来临前的种草蓄水期，商家们核心要做的是尽全力争取与不同类型的达人高效建联合作。合作的渠道有且不仅限于精选联盟、直接发送私信和与星图达人合作。这里提醒下，千万不要忽略星图达人，他们更擅长场景植入以及商品的口播，可以为商品带来更高曝光。除此以外，有团长资源的，也可通过官方平台提前联系团长，达到事半功倍的效果。
在整个蓄水种草期，平台其实也准备了很多活动，来帮助商家实现曝光规模的最大化。对于品牌商家而言，建议关注以下活动，如：综艺联名活动《姐姐们的逛吃逛吃》、《溯源中国》等，官方活动《STAR星计划》、《星河计划》等；对于中腰部商家而言，则可以关注官方发起的针对普通达播、达人账号发起的平台级挑战赛、全民任务活动。
最后一个阵地就是TOP KOL。对于绝大多数的品牌商家以及中腰部商家而言，明星在内的头部达人也是我们应该发力的经营阵地。
但商家们应注意，与明星、头部红人合作的价值在于四点，第一，破圈，带来更广泛的目标受众；第二，为商品积累更多兴趣用户；第三，为我们的商品提供更可靠的信任背书；第四，为账号经营提供更丰富的素材。
蓄水预热期（5月15日-5月31日）
从内容侧激发兴趣
抖音电商立足“兴趣电商”实质来说就是将商品和内容进行深度连接。以内容吸引消费者兴趣和购买意愿，将短视频内容前置进行心智种草，直播间阵地加速销量爆发，带来全新的增长势能，因此高质量的商品内容尤为重要。
如何生产高质量商品内容？
短视频是否有流量的关键之一是产品亮点，爆品本身就是好内容。如果产品没有亮点，就要从需求场景出发，多种场景融合，不同场景激发用户的不同需求，给消费者制造缺乏感，从而引导购买转化。以热门带货视频为例，母亲节礼物、天热没胃口等等，都是打造需求场景的典型示例。
以转化为目的带货短视频，要满足用户的需求三角形，不要为了获取流量而博眼球，靠场景靠产品吸引用户，将产品卖点可视化，或展示产品的极致优惠机制引来精准流量，短视频与直播间的配合的精髓就在于此。美食生鲜等品类相对来说更容易将卖点可视化。
关注短视频的点击率，用高质量的短视频保证短视频的完播率和点击率，可以提升为直播间引流的效率，可以根据产品品类进行精细化筛选热门视频内容，进行参考分析其视频逻辑及布局。
与红人共创内容为品牌引流。人群破圈，找到目标客群潜在兴趣品类，与该品类相关红人合作，吸引更多新用户关注。投放后可以通过素材授权等在品牌自播时进行投放引流。
基于不同类型的短视频素材做 A/B test，测试哪种类型的视频能吸引更精准人群，哪种类型的视频转化率更好，根据测试结果，在优质内容基础上延申创作，持续获取精准流量人群，实现产品转化。
大促转化期（6月1日-6月18日）
如何优化阵地经营，冲击更高的GMV？
进入到大促转化期，做高整体销售额显然是该阶段的核心目标。那这个阶段，商家又该如何做好选品、定价阵地和推广布局呢？
货是生意运营的中心。流量利用效率决定了推流速度，货品转化率越高，平台给到的推流速度就越快，因此货品组合在这时也可以称之为直播间的排兵布阵，一般把直播间货品分为：
福利款：用来吸引用户停留的产品
主推款：直播间主要讲解成交的产品
利润款：直播间中利润较高的商品，提升整体收益
对比款：用来与其他商品对比增强主推款、利润款的吸引力 形象款高品质高调性高价格，提升直播间整体形象
货品组合一般采用127原则，即：福利款+主推款：利润款：对比款＋形象款=1：2：7，具体实操过程中要根据直播间情况进行组合调整，货品组合是需要注意各个类型产品的数量，整体不能偏离选品主线。
无论大牌还是非大牌，高单价还是低单价，高价值感产品路线在抖音电商上是行得通的，一种方式是可以设计大牌的平替产品，通过降低价格提升产品的价值感，例如服饰类产品。
另一种方式是组合，通过买 一 送 N 的方式，组合出有价值感的 SKU，提升商品的转化率，例如美妆类产品。
在商品布局上，我们知道，经历了蓄水种草期的组品、测品、选品，我们已经明晰了大促期间的主推品，并做好了相应的直播玩法准备，所以这个阶段，我们更应重视的是抖店运营，尤其是要确保大促期间商家体验分的正常。
在整个体验体系中，商品的权重占比50%，尤其是商品的差评和品退率是平台的红线指标，除此之外还会包括物流和客服指标，因此我们要确保库存丰盈的同时，物流和客服的及时响应，要尽可能要保证大促期间，体验分维持在4.6分以上。
此外，要做好直播优化。直播间作为大促期间承载整体GMV的核心阵地，直播间的流量是跟随直播实时的GPM和停留时长等指标做实时变动的。因此我们也应该基于每一场直播的流量变化来去调整我们相应的直播间的选品、定价的策略。
那么，商品布局外，我们怎么做好大促期间的阵地经营呢？
首先是大家最为关注的自播环节。在大促期间，首先要做的是提高有效直播时长，因为时长会直接影响流量，比如正常情况下，直播一个小时的场观是1000人，那么将时长拉长到2小时，可能就会有的2000人的场观，而2000人的场观，意味着在相似转化率的情况下，拥有更多订单和更高GMV。
而对于参与BIG DAY的商家，则应该把重点经营策略放在BIG DAY上，所有的准备都围绕BIG DAY的爆发而进行，而对于没有去设计BIG DAY商家而言，则应该在拉直播时长的同时，做好“人-货-场”三要素的优化。
在“人”的优化上，做好相应的心理建设，如何应对增加的直播时长，如何处理减少的场观等；其次是“货”的优化，一定是围绕主推品，来进行排品设计，同时选好引流品与福利品，并基于选品、定品的策略来去优化互动玩法，包括福袋、秒杀、粉丝券，新人券等；最后是“场”的优化，目的是为了提升直播间推荐画面的整体进入率，也即外围“曝光-进入率”。
商家自播外，大促转化期也要重视起达播矩阵的运营。
618最重要的阶段就是大促转化期，前两个阶段都是在为大促转化期做铺垫和蓄水，大促转化期在6月1日到6月20日，共20天的时间。在这20天内，品牌的策略更多的是要获得更多的产品曝光，结合活动获得更多的转化。
大促转化期应该重视以下细节：
1）品牌应该持续的放大优质内容产出，通过随心推和Dou+持续的放大转化好的短视频内容。
2）品牌应该加大效果广告的投放力度，由于在前两个阶段内容素材方面做了充分的准备，这个时期只要ROI合适，就持续放大。
3）品牌要借助通过头部和肩部达人拔草，如果前期蓄水充分，这个时期的拔草效率会非常高。
4）品牌同时要借助自播完成拔草动作，通过巨量千川放大直播间流量。
5）要更多触点的接触到消费者，通过搜索广告+IP合作+看看任务等，持续扩大直播间的流量，实现5A人群全方位的转化。
上图为去年搜索流量的趋势变化，在临近大促期的尾声，多数商家会爆发投放搜索广告增加用户搜索到的概率。
这个阶段，品牌最核心的指标就是A4（购买）人群的流转率提升，通过各种触点实现充分转化。
众所周知，在大促期间，任何达人都不可能只为一个商家带货，因此，对于商家而言，找到优秀达人，确保他/她能够为品牌产出更多的视频或者是进行更长时间的单品直播极为重要。
持续增长期（6月19日-6月30日）
如何全面复盘，持续扩大人群资产？
到了6月19日，很多品牌会误认为大促转化期一过，品牌商家一定不要掉以轻心，以乘胜追击，争取更大程度的爆发。
首先是商品策略上，我们为大促准备的组品、赠品或是新品，在大促结束之后，千万不要立刻下线，而是建议举办相应的返场活动，精细化的运营利用大促转化期之后的这个阶段持续的为品牌做增长。
品牌在持续增长期应该重视以下细节：
1）品牌要把用户的触达理论玩到极致，在大促转化期后，对5A人群进行重复触达，提升用户对品牌的认知。
2）虽然618在这个阶段已经基本结束，但是品牌应该在这个阶段把着眼点放在后续的营销节点，为后续投放做好铺垫，提升用户的复购率。
在整个618结束之后，品牌要通过巨量云图重新盘点自己的5A人群资产，了解大促过后5A人群的总体增量，并关注用户的转粉率和复购率，做好大促总结。
还要进行人群的复盘，包括抖店人群的复盘，账号人群的复盘，商品人群的复盘，直播人群的复盘。明确大促前后整体人群的变化，为后续的经营提供数据支持。
节点营销是天然的指数放大器，只要能找到好的营销模式，品牌就能以较小成本撬动流量杠杆，制造大规模曝光事件，从内容侧激发用户兴趣，从选品及定价组合进行流量承接，从机制侧辅助流量增长，多点相辅相成，从而借助618节点实现营销与转化的冲刺双赢。返回搜狐，查看更多